記者 宣浩軍 呂嵐 俞咪娜

  周飛騰 駱少華 通訊員 徐越

  “寶寶們開播啦,！今天的產(chǎn)品都是超級爆款，18K金耳環(huán),，8-8.5點位的akoya珍珠,，218元上10個！”

  “上架了上架了,，熱字鏈接搶拍,！”

  “秒沒！”

  晚上8點半,，在助理等人的配合下,，一部手機、一個支架,，“珍珠大叔”準(zhǔn)時開播，音調(diào)亢奮有力,，線上粉絲一度達(dá)到9000多人,。這場直播，到凌晨1點才結(jié)束,。

  在山下湖,，幾乎無人不知“大叔”的名頭。

  40多年前,，當(dāng)?shù)氐闹檗r(nóng)怎么也不會想到,，小小一粒珠，竟能在互聯(lián)網(wǎng)上闖出一片天,。

  2018年,，包括直播在內(nèi),，山下湖全鎮(zhèn)線上交易額達(dá)300億元，線下交易額為119億元,，相當(dāng)于網(wǎng)上吆喝出了2.5個華東國際珠寶城,。“珍珠大叔”所在的淘寶珠寶諸暨珍珠直播基地,，“618”單日成交額甚至突破5000萬元,！

  世界在敲門

  上世紀(jì)70年代，在山下湖鎮(zhèn),，每年的珍珠產(chǎn)量已經(jīng)接近1噸,。

  光靠當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司和外貿(mào)公司消化不了，況且珠農(nóng)們打心底里也想賣個好價錢,。膽子大的珠農(nóng)南下廣東帶回好消息,，那里是改革開放的前沿，有許多香港珠寶商前去收購珍珠,。這是世界第一次在向山下湖敲門,。

  從1980年開始，村里的人就自發(fā)結(jié)伴,，冒著巨大風(fēng)險,，千里迢迢去廣州尋找買家。何延?xùn)|是浙江胡慶余堂本草藥物有限公司執(zhí)行董事,，父輩從1972年開始養(yǎng)殖珍珠,，他從小耳濡目染，16歲跟著家人踏上了賣珠路,。

  那時,，珍珠尚屬于國家統(tǒng)購統(tǒng)銷的商品，私自買賣珍珠將會構(gòu)成投機倒把罪,，不僅要沒收珍珠,，人也要帶去拘留?！盀榱瞬槐话l(fā)現(xiàn),，媽媽以前把珍珠藏在鐵飯盒里?！焙窝?xùn)|回憶道,。

  珠農(nóng)們低調(diào)行事,，漸漸聚集在一個叫“竹園旅社”的地方。670多張床位,，常年有500多人在此“蹲點”,，這里也因此變成“圈內(nèi)”有名的地下珍珠交易所。每天有大量珍珠通過竹園旅社,，再經(jīng)由廣州掮客,，轉(zhuǎn)到香港珠寶商手上。

  但這條路并不平坦,。工商,、公安等部門時不時地要聯(lián)合執(zhí)法，最嚴(yán)重一次,，是在1989年4月20日,，午夜時分，竹園旅社忽然被當(dāng)?shù)毓ど?、公安等?zhí)法部門包圍,。由于珠農(nóng)堅決反抗，警方最后還動用了催淚瓦斯,，沒收了350多公斤珍珠,。據(jù)粗略估算，在1986年前后這幾年里,，山下湖至少有100多戶珠農(nóng)近800萬元珍珠被查扣,。不僅如此，還有黑心的珍珠掮客,，毫不客氣鉆了政策和法律的空子,，珠農(nóng)被騙貨可以說是不計其數(shù)，傾家蕩產(chǎn)時有發(fā)生,。

  求生逐富的小鎮(zhèn)珠農(nóng),，搏命般把自己革新成一個商人，這個過程,，遠(yuǎn)比剖蚌取珠的難度大多了,。但，絲毫沒有影響敢為天下先的諸暨人,。

  1992年,，珍珠統(tǒng)一經(jīng)營制度被取消，珍珠業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展期,，“國家?？氐慕疸y珠寶”變成了“農(nóng)副產(chǎn)品的籮筐經(jīng)濟”。此后,，山下湖的珠農(nóng)們,，陸續(xù)告別了跑廣州。

  “市場永遠(yuǎn)決定商品的命運,?！遍L樂村一位普通珠農(nóng)這樣說。從1984年開始,，山下湖鎮(zhèn)六代市場只用了35年,，平均6年換一個市場，從毛竹棚演變成珠寶城,，每一次市場升級換代,，都推動了珍珠產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

  然而,，隨著網(wǎng)絡(luò)直播的到來,，珍珠行業(yè)過去幾十年的營銷模式被徹底顛覆。

  2016年底,，“珍珠哥”詹鑫達(dá)火了,！他首創(chuàng)了直播開蚌賣珍珠，讓銷售額從一年幾百萬元,，飛漲至半年3500萬元,。“珍珠哥”一炮走紅后,，“珍珠弟”“珍珠姐”等本土網(wǎng)紅紛紛上線,。

  2017年8月，敏銳地嗅到直播的巨大商機,，廣東人李澤欣決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)山下湖,。租借他人的場地，拿了150個蚌,，第一次直播簡陋開場了,。“開蚌一個多月后,，轉(zhuǎn)型做了成品直播,。”除了直播外,，他每天都忙碌于尋找新潮,、時尚的配件，用于更新直播間的款式,，還要花時間去采購珍珠,，設(shè)計成胸針、吊墜,、耳釘,、戒指……“珍珠大叔”無人不曉,，僅最近3個月，粉絲就從3萬漲到了6萬多,，生意最好時,，一天能賣1萬多件飾品。

  這股直播風(fēng),，也刮到了有著“珍珠第一村”之稱的新長樂村,。

  “我是村書記，珍珠我檢查過了,，如假包換,。”但凡有空,，村黨總支書記何立新總會走進(jìn)村民家中,，一面監(jiān)督是否有以次充好、調(diào)包等不誠信行為,，一面為有質(zhì)量保證的村民吆喝幾聲,。他的手機里，一共關(guān)注了120多家村民的直播間,，即使不上門,，也會通過手機實時收看。

  當(dāng)?shù)?40多戶村民中,，有130多戶在做直播,。“去年線上銷售額20億元,?！焙瘟⑿峦嘎叮馐情_蚌,，銷售額超千萬元的達(dá)到20多家,，“生意太好了，前幾天還有人向我抱怨,，說加工都來不及了,，擔(dān)心發(fā)貨跟不上”。正因如此,，今年兩三月,，有村民開始轉(zhuǎn)型做成品直播。

  越來越多的產(chǎn)業(yè)鏈下游商家,，把目光聚焦到直播,、跨境電商、抖音等產(chǎn)業(yè)新一輪增長點上,。

  在珠寶城商業(yè)廣場旁,，有一家諸暨梵緹珠寶有限公司,，主要經(jīng)銷批發(fā)珍珠及珍珠飾品。轉(zhuǎn)型跨境電商后,，產(chǎn)品通過阿里巴巴國際站,、速賣通、亞馬遜等平臺,，迅速打開美國、加拿大等國際市場,。據(jù)負(fù)責(zé)人何穎介紹,，僅在淡季5月，其中一平臺的月銷售額就達(dá)到3萬美元左右,。

  相比直播所帶來的誘人紅利,，跨境電商的數(shù)據(jù)也許并不出眾。但諸暨企拓信息科技有限公司經(jīng)理鄭錦浩認(rèn)為,，后者未來的發(fā)展空間更大,。

  作為山下湖地區(qū)珍珠跨境電商唯一一家入駐的服務(wù)商，企拓已累計為186家珍珠企業(yè)和經(jīng)銷商涉足跨境電商提供一站式綜合性配套服務(wù),，注冊海外商標(biāo)30多個,。鄭錦浩給記者分享了一份最新數(shù)據(jù)，最高月銷售額達(dá)到25萬美元,，最高日出單量達(dá)到330多單,。接下來會從幫助提升運營技巧、加強企業(yè)管理培訓(xùn),、導(dǎo)入資源以拓展銷售渠道等多方面著手,，打造20家諸如梵緹、諾布爾體量的標(biāo)桿企業(yè),。

  不只是珍珠

  戴比爾斯對自己的產(chǎn)品鉆石的定義是：鉆石恒久遠(yuǎn),，一顆永流傳。

  那么,，珍珠是什么,？

  根植于農(nóng)業(yè)，價值泛化于工業(yè),，延伸于文化,，一輩子與珍珠為伍的山下湖人，不斷改變著珍珠,，與此同時,，珍珠也改變著他們。

  當(dāng)時間行至21世紀(jì),，已經(jīng)占有珍珠產(chǎn)業(yè)70%市場份額的山下湖鎮(zhèn),，在政府的推動下向技術(shù)的縱深進(jìn)軍,。從簡單的珍珠項鏈串綴，逐漸發(fā)展形成了珍珠項鏈,、首飾加工,、珍珠工藝品加工以及珍珠藥用、美容,、保健產(chǎn)品加工的格局,。

  珍珠養(yǎng)殖產(chǎn)量迅猛增加，那些長得難看,、沒裝飾價值的低檔珍珠,，成為珠農(nóng)的一個負(fù)擔(dān)。上世紀(jì)90年代,，以王寅的東方巨星為代表的一批珍珠粉公司應(yīng)運而生,，利用技術(shù)創(chuàng)新為低檔珍珠謀出路。  （上接1版）

  2003年,，阮華君創(chuàng)辦了浙江長生鳥珍珠生物科技有限公司,，將珍珠深加工產(chǎn)業(yè)推向縱深。經(jīng)過數(shù)百次探討試驗,，終于研發(fā)出了物理法制備納米珍珠粉的加工工藝技術(shù),，使珍珠粉的粗細(xì)達(dá)到平均粒徑1微米，顆粒細(xì)小程度只有普通珍珠粉的百分之十至四十,。低檔珍珠出路如水閘般被打開,，珍珠粉價格從每公斤幾十元飆升至2000多元。山下湖最多的時候有30多家珍珠粉加工企業(yè),，可見當(dāng)時產(chǎn)業(yè)之輝煌,。

  如今，長生鳥正在撬動珍珠粉衍生品這片藍(lán)海市場,。

  2018年,，公司著手研發(fā)的小分子珍珠肽護(hù)膚系列產(chǎn)品于10月上市?！敖?jīng)過4年努力,，我們與日本酵素第一品牌Metabolic公司聯(lián)合研發(fā)生產(chǎn)的‘真珠酵素’，6月18日全球上市了,！”公司總經(jīng)理楊桂昌激動地說,，這些產(chǎn)品讓珍珠粉的功效得到進(jìn)一步發(fā)揮。好消息不止一個,，公司與意大利知名彩妝品牌黛博拉簽訂了長期合作協(xié)議,，將共同開發(fā)珍珠粉養(yǎng)顏系列化妝品市場。7月1日，由長生鳥牽頭制定的《珍珠粉》《珍珠粉鑒別方法》兩個國家標(biāo)準(zhǔn),，也將正式實施,，有效破解困擾行業(yè)數(shù)十年之久的珍珠粉真假鑒別難題。

  離長生鳥公司2公里路程,，浙江胡慶余堂本草藥物有限公司近年也在研發(fā)新產(chǎn)品,，試圖在深加工上實現(xiàn)差異化發(fā)展。

  “有次我在藥店看到了珍珠明目液,，深受啟發(fā),。珍珠不僅可以作為珠寶首飾，而且具有藥用價值,?！焙窝?xùn)|說，當(dāng)時跑遍了全國各地許多制藥廠,，接到不少訂單，開始給制藥廠供應(yīng)珍珠,、珍珠母兩種原料,。

  何延?xùn)|意識到，做深做足珍珠的藥用價值,，是絕對排他的競爭優(yōu)勢所在,。他與杭州胡慶余堂在山下湖合資成立浙江胡慶余堂本草藥物有限公司后，主要生產(chǎn)珍珠粉中藥飲片,、珍珠護(hù)膚品等,。“將與浙江大學(xué)藥學(xué)院合作,，進(jìn)一步研發(fā)珍珠化妝品,。還在考慮將珍珠與諸暨地方特色香榧結(jié)合，開發(fā)珍珠精油護(hù)膚品,?！焙窝?xùn)|表示，接下來將充分發(fā)揮胡慶余堂在中藥健康領(lǐng)域的優(yōu)勢,，做大做強珍珠產(chǎn)業(yè)和中藥健康產(chǎn)業(yè),。

  國貨“黑馬”頌珍珠的創(chuàng)始人趙珂，親歷了珍珠產(chǎn)業(yè)從單一賣珍珠到工藝品,、護(hù)膚品,、健康飲品等珍珠生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的打造，認(rèn)為轉(zhuǎn)型升級需要質(zhì)的突破,，不僅在珍珠產(chǎn)業(yè)鏈延伸上,，更在于國貨品質(zhì)。一個名不見經(jīng)傳的頌珍珠，在5年內(nèi)與全球十大技術(shù)公司合作了9家,。而且,，每一款產(chǎn)品包裝上，都有“孕婦可用”標(biāo)識,。

  浙江天使之淚珍珠股份有限公司以文化延伸產(chǎn)業(yè)鏈,，投資5000多萬元打造了珍珠文化體驗館和珍珠創(chuàng)意工坊。在創(chuàng)意工坊,，通過現(xiàn)場剖蚌取珠,、專業(yè)設(shè)計師現(xiàn)場設(shè)計、個性化定制等互動類活動,，讓一顆原珠創(chuàng)造的經(jīng)濟和藝術(shù)價值得以無限放大,。G20杭州峰會“珍珠荷花杯”設(shè)計者、天使之淚副總經(jīng)理戚筱曼介紹,，去年曾成功簽約美籍華裔資深高級珠寶設(shè)計師林弘裕,，每季度都會推出新品，如全新面世的“俏真珠”系列,，汲取江南文化為設(shè)計靈感,，通過大膽創(chuàng)新的珠寶組合，盡顯珍珠的無窮魅力,。

  “珍珠是什么,？”阮華君、楊桂昌,、何延?xùn)|,、趙珂、戚筱曼……這些珍珠人,，都在試圖回答這個問題,。

  平臺賦能

  在消費升級、新技術(shù),、新商業(yè)模式等不斷沖擊下,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為唯一的必答題，攸關(guān)傳統(tǒng)企業(yè)生死存亡,。

  今年初,，諸暨出臺《數(shù)字經(jīng)濟五年倍增計劃》，在推進(jìn)珍珠產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型上提出目標(biāo)：到2022年,，珍珠小鎮(zhèn),、珍珠產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)綜合體等平臺數(shù)字化服務(wù)能力全面升級，珍珠產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)中心和電子商務(wù)中心高效運營,。

  由山下湖鎮(zhèn)政府與華東國際珠寶城聯(lián)合打造的珍珠產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)綜合體,，成為產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的核心驅(qū)動力,。

  綜合體集珍珠研究院、珍珠產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心,、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化中心,、珍珠小鎮(zhèn)展示中心、珍珠數(shù)字經(jīng)濟中心,、珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心,、珠寶創(chuàng)意設(shè)計中心等7大中心于一體。每一個中心,，被賦予不同的定位,。珠寶創(chuàng)意設(shè)計中心，將圍繞創(chuàng)新技術(shù)與創(chuàng)意文化為各類高端人才搭建交流與展示的平臺,，吸引集聚海內(nèi)外專家和設(shè)計師,；珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心，將向社會各界提供珍珠產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗,、技術(shù)咨詢,、科學(xué)研發(fā)等服務(wù)于一體的第三方質(zhì)檢技術(shù)服務(wù)……

  最為核心的，便是珍珠數(shù)字經(jīng)濟中心,。

  藍(lán)色的可視化大屏上劃分出了不同板塊,，量化展示行業(yè)信息，包括山下湖鎮(zhèn)云上企業(yè),、一二三產(chǎn)企業(yè)數(shù)量和產(chǎn)值、原料珍珠市場趨勢,、淡水珍珠指數(shù)和趨勢,、品牌總數(shù)與專利數(shù)量、歷年珍珠產(chǎn)量與銷售情況,、淘寶直播基地數(shù)據(jù),、阿里京東電商零售數(shù)據(jù)等。據(jù)華東國際珠寶城總裁馬飛介紹,，數(shù)字經(jīng)濟中心是珍珠產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的窗口,，將收集、分析,、研判全球珍珠產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)數(shù)據(jù),，通過珍珠價格指數(shù)發(fā)布和珍珠經(jīng)濟數(shù)據(jù)分析研究，為珍珠全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供強大的決策,、分析應(yīng)用依據(jù),。

  不過，目前還只為珍珠產(chǎn)業(yè)數(shù)字化打下第一步基礎(chǔ),，亟需更多傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化改造,、上云。“在淘寶直播基地這個板塊,，因為入駐的孵化團隊和成熟商家都跑在線上,，能實時抓取數(shù)據(jù)并更新?！瘪R飛坦言,，數(shù)字化基礎(chǔ)相對薄弱，很多傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字意識和數(shù)字能力不足,，“重塑再造整個生產(chǎn)流程,，需要企業(yè)引入ERP、CRM等管理系統(tǒng),，改造成本高,。最為關(guān)鍵的，缺乏具備數(shù)字意識的‘?dāng)?shù)字工匠’,?！?br />
  馬飛認(rèn)為，珍珠產(chǎn)業(yè)數(shù)字化絕非一蹴而就,，應(yīng)分三步走,。第一步，無論政府部門還是從業(yè)人員,，首先都要了解數(shù)字,、認(rèn)識數(shù)字，然后明確實施的目標(biāo)和路徑,；第二步是推進(jìn)政府?dāng)?shù)字上云,，引導(dǎo)企業(yè)的工業(yè)數(shù)字、車間流水,、銷售等上云,；第三步才能形成服務(wù)地方經(jīng)濟的可用性數(shù)字資產(chǎn)。

  縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展的宏觀格局,，綜合體存在的意義,，更像是示范與引領(lǐng)。

  “我們走一小步,，就能推動產(chǎn)業(yè)前進(jìn)一大步,。”比如淘寶直播基地,，從6家到22家,，再到集聚98家電商，單月銷售額已經(jīng)破億,；比如珍珠研究院,，所有基礎(chǔ)性研究雖然不能產(chǎn)生立竿見影的效果,，但如果放棄這一點，產(chǎn)業(yè)就不可持續(xù),?！盀閭鹘y(tǒng)企業(yè)賦能?！瘪R飛希望,，能夠撬動企業(yè)主觀思維，引領(lǐng)更多企業(yè)朝著這個方向去發(fā)展,，珍珠才能真正形成數(shù)字經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)集群,。

  市場，還是那個市場,；市場,，不止一個市場。

  如今的華東國際珠寶城正在發(fā)生深層次變革,。它,，不僅是珍珠珠寶生產(chǎn)與加工中心，集散與物流中心,，品牌展示與貿(mào)易中心,，而且以更高站位、更寬視野,，提升山下湖全球珍珠交易中心,、信息中心、定價中心的國際地位,，引領(lǐng)著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造別樣天地,。

  有關(guān)資料摘自《珍珠帝國》，特別感謝王豐先生,。