從事襪子行業(yè)不到5年，開(kāi)創(chuàng)品牌經(jīng)營(yíng)僅2年時(shí)間,，就是這么一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的后起之秀,，在內(nèi)銷市場(chǎng)上，卻打出了一片輝煌的“江山”,， 在剛剛過(guò)去的2012年里,，這個(gè)品牌創(chuàng)下了實(shí)體市場(chǎng)銷售額1900萬(wàn)元，網(wǎng)上市場(chǎng)銷售突破3000萬(wàn)元的驕人業(yè)績(jī),。家樂(lè)福連鎖超市2012年度襪子銷量排名第一,，電子商務(wù)襪子類銷量名冠三甲，3個(gè)月時(shí)間超越襪業(yè)網(wǎng)銷巨頭“無(wú)印良品”……然而,，就是這個(gè)屬于諸暨人的襪子品牌,，在諸暨卻少有人問(wèn)津，因?yàn)?，這個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)總部設(shè)在上海,，這個(gè)品牌就是“優(yōu)臣品”。

    是什么原因讓“優(yōu)臣品”在如此短的時(shí)間里,，取得這么優(yōu)異的成果,？帶著一個(gè)又一個(gè)疑問(wèn),，記者聯(lián)系到了該品牌的持有人——現(xiàn)年39歲的諸暨周森化纖針織廠總經(jīng)理周建軍。

    那一次慘敗,，他欠下巨額債務(wù)

    2007年的冬天,，周建軍的日子很“難過(guò)”。

    “做生意就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn),，但是我怎么也想不到,，那一次會(huì)輸?shù)眠@么慘?！痹谥芙ㄜ姷挠洃浝?，那年冬天的挫折，讓他畢生難忘,，“那一年,，我有1000多萬(wàn)元的半邊絨原料被俄羅斯海關(guān)查封，而溫州客戶的應(yīng)收款有800多萬(wàn)元收不進(jìn)來(lái),，眼看著就要過(guò)年,，存折里僅有的50萬(wàn)元，還不夠給討債的人‘塞牙縫’,?！?br>
    “大家都是生意伙伴，我的為人大家都清楚,，給我一年時(shí)間,，我一定給大家一個(gè)滿意的答復(fù)?！泵鎸?duì)扎堆等候在辦公室討債的“隊(duì)伍”,，周建軍情急之下用一個(gè)承諾度過(guò)了一次危機(jī)。

    年關(guān)一過(guò),，有朋友就提議他去買滌綸紡絲生產(chǎn)線,，也有朋友提議他去北方經(jīng)銷棉紗，周建軍摸了摸口袋后婉言拒絕：“做原料生意,，成本太高,，行情好的時(shí)候，一天能賺5萬(wàn)多元,，但很多都是賒欠的買主,，一旦行情下滑，那樣的風(fēng)險(xiǎn)也很大,?！?br>
    2008年春節(jié)期間，周建軍的一位上海親戚要買幾雙襪子，于是,，他就陪著這位親戚來(lái)到了大唐襪業(yè)市場(chǎng),，看到琳瑯滿目且物美價(jià)廉的襪子后，這位上海親戚一下子買了1000多元的襪子,，正是這一次閑逛,，讓他突發(fā)靈感。周建軍說(shuō)：“大唐襪業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈全球聞名,，但市場(chǎng)里的大多數(shù)經(jīng)營(yíng)戶都已自產(chǎn)自銷的跑量模式運(yùn)作,，而真正靠品牌運(yùn)作的卻很少，如果我能開(kāi)創(chuàng)一個(gè)品牌,，整合這些資源，那么市場(chǎng)前景將無(wú)比巨大,?！?br>
    正是有了這個(gè)信念，周建軍毅然下定決心,，用僅有的50萬(wàn)元錢,，購(gòu)買了40臺(tái)襪機(jī)?！爱?dāng)時(shí)我做這個(gè)決定的時(shí)候,，親戚朋友都極力反對(duì)，甚至還有人說(shuō)我傻,，原先做襪子的人都想改行做別的生意了,，那么微薄的利潤(rùn)，再投這么多錢進(jìn)去不是明擺著找虧嗎,？”在一大片反對(duì)聲中,，周建軍沒(méi)有因此而退卻，他在反駁中解釋：“做襪子的好處有很多,，原料可以賒欠,，襪子的成品可以賣現(xiàn)金，有道是三十六行,，行行出狀元,，關(guān)鍵是能不能抓住機(jī)遇?！?br>
    找準(zhǔn)一個(gè)方向,，迎來(lái)一個(gè)盛世

    “剛開(kāi)始的時(shí)候，我也做過(guò)外貿(mào)貼牌加工,，但我做的都是給高端品牌襪子貼牌,，自己接訂單加工，相對(duì)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)還算可觀?！币m機(jī)買來(lái)后,，周建軍所走的路從表面上看，和諸多的出口襪企沒(méi)有多大區(qū)別,，一方面依靠廉價(jià)的勞動(dòng)力和較低的生產(chǎn)成本,，從事外貿(mào)貼牌加工，另一方面,，他大膽嘗試襪子品牌營(yíng)銷,，2008年5月，周建軍花了3萬(wàn)元錢,，在襪業(yè)市場(chǎng)租了一個(gè)精品攤位,，同時(shí)又注冊(cè)了第一個(gè)屬于他自己的襪子品牌——“周森”，做起了批發(fā)兼零售的襪子生意,，通過(guò)內(nèi)外結(jié)合“兩條腿”走路的經(jīng)營(yíng)模式,。這一年下來(lái)，原本經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的他,，償還了巨額的債務(wù)后還有10多萬(wàn)元的贏利,。

    沒(méi)有做不到，只有想不到,。2010年4月,，周建軍又作出一個(gè)讓人意想不到的決策，放棄所有的外貿(mào)貼牌加工,，把重心全部投入到內(nèi)銷市場(chǎng)運(yùn)作,，這一年，周建軍成為了上海臣洲實(shí)業(yè)有限公司的執(zhí)行董事,，周建軍的襪子成功登陸家樂(lè)福,、大潤(rùn)發(fā)、麥德隆等國(guó)內(nèi)知名的超市,、大賣場(chǎng),，這一突破性的進(jìn)展，使原本生產(chǎn)成本2元一雙的棉襪,，賣出了4元一雙的價(jià)格,。在談到這一關(guān)鍵性決策時(shí)，周建軍笑著回答：“中國(guó)有13億人口,，按照平均每人4雙襪子計(jì)算,，那么一年就有52億雙的銷量，外貿(mào)貼牌加工的利潤(rùn)本身就不高,，隨著越南,、柬埔寨等東南亞國(guó)家的低端加工業(yè)興起，產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)已經(jīng)勢(shì)不可擋，在這樣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下,，最好的出路就是搶占內(nèi)銷市場(chǎng),。”

    搶占內(nèi)銷市場(chǎng),，不是一個(gè)口號(hào),，更多的是努力和付出。為了在內(nèi)銷市場(chǎng)占據(jù)一席之地,，2011年1月,，周建軍出資收購(gòu)了家樂(lè)福超市的自主品牌“優(yōu)臣品”。按照周建軍的話說(shuō),，內(nèi)銷市場(chǎng)的襪子品牌一定要適合內(nèi)銷市場(chǎng),，品牌的運(yùn)營(yíng)途徑有很多，很多企業(yè)都是為了做品牌而做品牌,，花費(fèi)高額的廣告費(fèi),，請(qǐng)明星代言包裝，而對(duì)于一雙襪子的利潤(rùn)來(lái)說(shuō),，高投入低產(chǎn)出是行不通的。襪子作為一種快消品,，所以他選擇了以超市品牌跑量的經(jīng)營(yíng)模式招徠顧客,，通過(guò)長(zhǎng)期的促銷，讓消費(fèi)群體在消費(fèi)過(guò)程中建立品牌意識(shí),，從而使消費(fèi)者在購(gòu)買襪子時(shí),，潛移默化地把品牌意識(shí)注入腦海中，等有了一定的市場(chǎng)份額后,，再進(jìn)行品牌營(yíng)銷,，那就事倍功半了。

    正是周建軍獨(dú)特的品牌營(yíng)銷模式,，在短短的一年時(shí)間里,，“優(yōu)臣品”的襪子系列成為了家樂(lè)福超市最大的品牌供應(yīng)商之一。

    近幾年,，隨著網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的興起,，通過(guò)電子商務(wù)消費(fèi)的群體逐漸龐大，在這一契機(jī)下,，周建軍又開(kāi)始將目光瞄準(zhǔn)了網(wǎng)上市場(chǎng),。2012年7月28日，“優(yōu)臣品”在諸暨凱翔大酒店舉行首次網(wǎng)絡(luò)品牌推廣會(huì),，當(dāng)著100多個(gè)品牌經(jīng)銷商的面,，周建軍提出了“優(yōu)臣品”在3個(gè)月內(nèi)超越“無(wú)印良品”的口號(hào)，在這之前，“無(wú)印良品”在網(wǎng)上市場(chǎng)一直占據(jù)著三甲榜首之位,。是什么原因給了周建軍那么大的“底氣”,？?jī)?yōu)臣品又是如何超越的呢？周建軍給出的答案只有6個(gè)字：“零庫(kù)存,、高利潤(rùn),。”

    記者在周建軍的詳細(xì)解答中獲悉,，原來(lái)“優(yōu)臣品”在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式上做了一個(gè)創(chuàng)新,，這個(gè)創(chuàng)新的最大特點(diǎn)就是市場(chǎng)細(xì)分，作為品牌持有人,，偌大的廠房里看不到一臺(tái)織襪設(shè)備,，生產(chǎn)訂單全部下給大唐鎮(zhèn)周邊的60多個(gè)加工戶手里，取而代之的是價(jià)值幾千萬(wàn)元的成品襪,，同時(shí)在倉(cāng)儲(chǔ)物流等環(huán)節(jié)再加以細(xì)分,，而作為品牌經(jīng)銷商，只需按既定的價(jià)格接單—收款—發(fā)貨,，不用擔(dān)心生產(chǎn)成本,，也不用擔(dān)憂庫(kù)存積壓，從而確保經(jīng)銷商的利潤(rùn)最大化,、風(fēng)險(xiǎn)最小化,。

    事實(shí)證明，周建軍喊的口號(hào)沒(méi)有一絲夸大,，83天后,，天貓、淘寶等全國(guó)各大知名網(wǎng)站的網(wǎng)購(gòu)頁(yè)面上,，“優(yōu)臣品”奇跡般地登上了榜首位置,。

    尋找一個(gè)支點(diǎn)

    撬動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)

    這幾年，“走出去”這三個(gè)字對(duì)于大唐的襪企來(lái)說(shuō),，可謂司空見(jiàn)慣,，多年的外貿(mào)貼牌加工，使得大唐鎮(zhèn)周邊的許多襪企對(duì)于這樣“走出去”的方式早已見(jiàn)怪不怪,。

    “真正的‘走出去’并非是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品‘走出去’,，從理論上講，自營(yíng)出口‘走出去’也不是真正意義上的‘走出去’,，接下來(lái)我們要做的是自主品牌‘走出去’,。”在采訪中,，周建軍向記者透露,，這幾天,，他正在和美國(guó)某國(guó)際貿(mào)易公司的董事長(zhǎng)商談購(gòu)買股份的事宜，周建軍計(jì)劃投入650萬(wàn)美元,，從中購(gòu)買該貿(mào)易公司10%的股權(quán),，如果成功，那么作為該貿(mào)易公司的股東,，將開(kāi)啟襪子自主品牌進(jìn)駐美國(guó)零售市場(chǎng)的“先河”,。

    周建軍表示，早在5年前,，他在給國(guó)外品牌做貼牌加工時(shí),，就已經(jīng)萌發(fā)了這個(gè)念頭，之所以要實(shí)施外貿(mào)出口模式轉(zhuǎn)型,，一方面是因?yàn)樗膬?nèi)銷品牌取得了一定的成果,，想更進(jìn)一步向國(guó)際市場(chǎng)拓展；另一方面是因?yàn)閲?guó)內(nèi)高額的生產(chǎn)成本已經(jīng)無(wú)利可圖,，盡管有很多企業(yè)擁有了自營(yíng)出口權(quán),，但是利潤(rùn)依然掌控在國(guó)外品牌采購(gòu)商手里；還有一方面是因?yàn)榈投水a(chǎn)業(yè)鏈逐漸向東南亞國(guó)家轉(zhuǎn)移,，如果不及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)格局,，不出幾年，我們龐大的產(chǎn)業(yè)鏈將岌岌可危,。

    “如果合作成功,，我們的經(jīng)驗(yàn)值得行業(yè)內(nèi)的諸多襪企們借鑒?！敝芙ㄜ娬J(rèn)為，雖然在尚未達(dá)成意向前,，不能做大肆宣揚(yáng),，但是這樣做，無(wú)疑也是一種突破,。說(shuō)白了,，我們中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)，缺少的就是一個(gè)支點(diǎn),，只要找到這個(gè)支點(diǎn),，就一定能撬開(kāi)整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)然,，其他國(guó)家的市場(chǎng)大門也一定可以撬開(kāi),。