在外需萎縮、匯率上升,、成本高漲等多重壓力之下,，出口襪企開始轉變策略,，進軍內銷市場。圖為男左女右襪業(yè)引進高端襪機用時尚襪品拓展內銷市場,。

■記者 蔣建云 酈卓敏 文/攝

    內銷是個商機無限的大蛋糕,，特別在金融危機的影響下，外貿轉內銷是出口企業(yè)化解危機的重要途徑,，已經成為眾多外貿出口企業(yè)的共識,。

    當下，諸多襪業(yè)外向型中小企業(yè)不約而同走上了外轉內之路,。有的開實體店,、有的加盟經銷商、有的尋找代理商,、有的做電子商務……不一樣的轉型選擇,，同樣的求生存之道。在轉型過程中,，他們遇到了怎樣的機遇和挑戰(zhàn),？這條路真的能讓中小企們走出現(xiàn)有困境嗎？記者在采訪中了解到,，有的勢頭正猛,，有的還在蹣跚試探。

    理想很豐滿,，

    現(xiàn)實很骨感

    國外需求萎縮,、匯率上升、成本高漲,，多重壓力之下,，我市一些外貿企業(yè)正面臨前所未有的困難,。在此情形下，不少外貿出口企業(yè)已經開始改變戰(zhàn)略,，希望借助內銷實現(xiàn)轉身,。

    在大唐襪業(yè)市場二樓的一個角落，張嚴波（音）租了一個店面,，開始了他的內銷之路,。將近一年時間的嘗試，張嚴波搞過批發(fā)零售,，嘗試過電子商務營銷,，也想到了品牌運行，并初步建立了較為完善的銷售網絡,。然而,，讓他意想不到的是，在過去的一年時間里,，非但沒能搶到所謂的內銷“蛋糕”,，還差點翻了船。更讓他揪心的是,，經營所得的利潤全部轉化成為庫存積壓,。

    “貼牌代加工利潤雖然不高，但比較省心,，貨物轉手給貿易商之后,，就什么都不用管了?！睘榇丝鄲赖膹垏啦鎸τ浾卟稍L深有感觸,，“現(xiàn)在做內銷要有品牌，要有渠道,，產品賣出去后,，一旦出了問題，代理商還要找你,?！?BR>
    對諸多外轉內的企業(yè)來說，做生意的最終目的無非就是為了賺錢,。雖然張嚴波的目標比較長遠,，他表示，哪怕3年不賺錢,，也要打造出一個響當當?shù)钠放?。然而，他的?zhí)著并不意味著其他轉入內銷企業(yè)都能和他一樣,，記者在調查中發(fā)現(xiàn),，受到不少外轉內企業(yè)追求近利的影響,，一場沒有硝煙的價格戰(zhàn)開始在市場蔓延。

    “在內銷市場上,，一雙精梳棉的襪子,，生產成本起碼在2元以上，而有人為了清理庫存回籠資金,，把批發(fā)價壓到了每雙1.8元,，照這樣發(fā)展下去，最好的市場招牌也會被砸了,?！痹谝m業(yè)市場經營已經有20多個年頭的鐘師傅，面對突如其來的無序競爭,，感到很無助,，很困惑。

    襪業(yè)市場管委會相關負責人對此表明態(tài)度：“這樣的情況只是個例,，在市場中并不多見，一旦發(fā)現(xiàn),，那都是要堅決取締的,。”

    怎就不對路,？

    是你水土不服

    浙江英其爾針織有限公司如今是一家專業(yè)生產絲襪為主的品牌企業(yè),。早在2009年，該公司還是一家100%外貿加工型企業(yè),，主要給國外知名品牌做貼牌加工,。在公司總經理章和英眼里，“外轉內”想成功,，首先是老板要徹底想清楚,，要自我洗腦。企業(yè)不要把內銷看成是權宜之計,，而應從國內外市場一體化的角度出發(fā),，制定長遠的發(fā)展規(guī)劃，堅持內外并舉,，學會“兩條腿走路”,，在積極開拓國際市場的同時，針對內地消費需求特點,，結合自身能力,，逐步開發(fā)能夠滿足內地市場需求的商品，真正將內地潛在的需求轉化為現(xiàn)實的市場需求,。

    章和英指出,，一些中小外貿企業(yè)由于產品不對路,、缺乏對市場的了解，因此在轉戰(zhàn)內銷的征途中面臨重重困難,，甚至出現(xiàn)了水土不服,。

    記者在采訪中獲悉，很多出口企業(yè)并非不思進取,、不愿意改變現(xiàn)狀,，但由于渠道建設、品牌定位,、經營模式,、交易方式等均存在一定差異，使發(fā)展存在諸多障礙,。

    盡管外轉內存在風險,，但只要外貿企業(yè)能夠順應國內市場需要，整合優(yōu)化內銷渠道,，國內市場依然可以憧憬,。

    業(yè)內人士分析認為，并不是所有企業(yè)都適合轉型,，對于一些企業(yè)而言,，國內國外市場有很大的差異，轉型需要付出巨大的成本,，這樣看就顯得很不劃算,，企業(yè)還是要根據自己的實力而定，切莫盲目轉型導致得不償失,。

    “轉型就應該轉變思路,，想要適應國內市場就必須做出改變?！敝T暨市襪業(yè)協(xié)會負責人表示,，“目前國內部分外貿企業(yè)總覺得自己生產的產品國內消費者不接受，卻從來沒想過為什么不接受,，是真的缺乏需求,，還是潛在的需求沒有被激發(fā)出來？即便國外產品開辟中國市場,，為了滿足新的需求,，也要做適當?shù)恼{整及優(yōu)化，外貿企業(yè)也應該有這個意識,?！?BR>
    這是一場持久戰(zhàn)，

    兩條腿走路最穩(wěn)當

    大家都認為,，一條腿走路,，路不好走的時候就容易摔倒,，如果兩條腿走，就穩(wěn)當多了,。

    做久了外貿的出口企業(yè),，能否依靠“兩條腿”走路真正站穩(wěn)國內市場呢？一位正著手建立自主品牌的企業(yè)負責人表示,，以前做貼牌,，幾乎不考慮品牌宣傳的問題，現(xiàn)在卻大不相同,，品牌成了讓他最關注的事情,。其實這并非個例。對于我市很多做貼牌的企業(yè)來說,，一頭搞設計,，一頭搞營銷，向“微笑曲線”的兩端延伸,，早就是大家熱議的轉型良方,。

    最為大唐襪業(yè)的龍頭企業(yè)，丹吉婭集團堅持“內外并舉”的發(fā)展模式可圈可點,。該企業(yè)副總經理趙笳兵認為,，堅持做外貿是切實可行的，而且應該大力提倡,。他說：“國家雖然一直提倡擴大內需，可外貿也不能放棄,，我們?yōu)槭裁床蝗ベ嵧鈬说腻X呢,？有一些做外銷感到困難的企業(yè)，轉過頭去做內銷,，他們真的能做好嗎,？我覺得如果是做外銷不行的企業(yè)，他們做內銷肯定更不行,，因為做內銷,、打品牌需要資金、需要較長的時間和持續(xù)投入,，一些中小型企業(yè)顯然不具備這個實力,。”

    由此可見,，在內銷市場成為重要銷售渠道的條件下,，企業(yè)要依靠品牌產品在質量、創(chuàng)新,、快速反應,、社會責任上進行互動,，建立起品牌生產與消費者之間的誠信關系，從而提高品牌附加值和品牌貢獻率,。只有通過品牌創(chuàng)新,、模式創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新,、科技創(chuàng)新,，企業(yè)才能從粗放經營模式向集約化經營轉變，突破自身成長的“天花板”,。

    記者手記

    內銷之路

    任重道遠

    外貿型企業(yè)欲轉型內銷市場,，做自主品牌是外貿企業(yè)最好的出路，越早把品牌做起來,，就越有主動性,。在做外貿加工的同時，首先要根據國內市場特點,，建立設計,、策劃、營銷,、招商團隊,，其次要根據國內消費者的喜好，重新規(guī)劃產品策略,，設計滿足國內消費者口味及需求的產品組合,。

    總而言之，在當前的經濟形勢下,，不管是做外貿還是內銷,，關鍵在于提高企業(yè)自身的綜合素質，做好多方面準備,，練好內功,。在由外轉內過程中，企業(yè)應從產品研發(fā),、品牌建設,、內部管理、人才儲備等各個方面進行完善,，全面提升,，這樣才可能真正占領市場高地。